Beratender Vertrieb

Der Schwerpunkt liegt auf der Gestaltung eines kundenzentrierten Vertriebsprozesses. Die Teilnehmenden lernen, nicht vorschnell Produkte oder Leistungen anzubieten, sondern zunächst die Ausgangssituation, Ziele und tatsächlichen Motive des Kunden zu verstehen. Darauf aufbauend entwickeln sie passende Lösungsvorschläge, argumentieren über den konkreten Mehrwert und führen Beratungsgespräche zielgerichtet zum nächsten Schritt.

Zentrale Inhalte sind:

• Haltung und Rollenverständnis im beratenden Vertrieb
• Vorbereitung und Struktur professioneller Kundengespräche
• Bedarfs-, Problem- und Potenzialanalyse
• Fragetechniken und aktives Zuhören
• Nutzenargumentation und lösungsorientierte Präsentation
• Umgang mit Einwänden, Vorbehalten und Preisfragen
• Entscheidungsprozesse und Buying Center
• Abschlussorientierung, Verbindlichkeit und Nachverfolgung
• Praxistransfer anhand realer Gesprächssituationen

Nach Abschluss des Kurses sind die Teilnehmenden in der Lage,

• Kundenbedürfnisse, Herausforderungen und Entscheidungskriterien systematisch zu ermitteln,
• durch gezielte Fragetechniken ein fundiertes Verständnis der Kundensituation zu entwickeln,
• vom Produktverkauf zu einer lösungs- und nutzenorientierten Beratung überzugehen,
• komplexe Angebote verständlich und auf den individuellen Kundennutzen ausgerichtet zu präsentieren,
• Vertrauen aufzubauen und sich als kompetente Beratungspartner zu positionieren,
• unterschiedliche Rollen im Buying Center zu erkennen und angemessen einzubinden,
• Einwände professionell zu behandeln und Preisgespräche wertorientiert zu führen,
• verbindliche nächste Schritte zu vereinbaren und Verkaufschancen strukturiert bis zum Abschluss zu begleiten.